罗罗锤子的抖音直播首秀1.1个亿，小朱配琦，为湖北公益直播，口碑业绩双丰收薇娅直播卖火箭，创造史上单价最高的商品直播带货不管是话题关注度还是业绩表现，都足够火，一时之间似乎全民都在谈直播，在传统销售模式增量有限的当下，很多实体零售更是蠢蠢欲动，大有把直播带货当救命稻草的意思········直播为什么会火起来互联网技术的日益发展，5G的加持，让基于互联网的各种商业模式变为可能，移动终端的普及，让互联网与普通民众的生活黏度越来越高。直播不是刚出现的，突然大热大火起来，新冠疫情功不可没，全民都家里蹲，生活靠团购，娱乐靠WIFI，有大把的时间精力来深度的参与互联网，看看直播也不错，挺热闹还能淘点便宜货，一大批从未看过直播、从未打算看直播的人也都跟直播亲密接触了，真可谓是天时地利啊。再加上带货的主播们也都是自带流量的网红达人，精密的商业化宣传造势，引爆一个个社交话题，各路媒体的跟进，让主播们成为了当仁不让的明星，牢牢的占据了社交圈朋友圈娱乐圈，顺便把无数的大众也都圈进去了，看看高颜值好口才大品牌组合起来的表演，确实也挺热闹的。天时地利人和都集齐了，岂能不火？热闹和业绩齐飞，岂能不让同是卖货的实体零售商们垂涎欲滴·······实体零售的本质直播带货按属性来说还是属于电商的范畴，自有电商自身的特别基因，实体零售与电商经过这些年的明争暗斗，现在进入了新零售时代，线上线下高度融合，各自发挥所长：线上的多选便捷&线下的服务体验，大家找准定位，各自一片天，互为补充，共同服务顾客。大家也越来越明确实体的意义在于服务、体验的提升，那就应该更多的立足基础，深挖服务细节，提升顾客体验，做出特色，以跟电商错位竞争。不应该跟资本逻辑的电商拼价格，也不要忘了直播带货本质还是在拿“全网最低价”当噱头。我在前面分析过了，做好直播需要五个好：好产品，好价格，好故事，好主播，好造势。在这个商业即娱乐的年代，光卖货是不够的，得有好的的故事，才能引爆话题吸引眼球更好的卖货。直播要吸粉要引流，需要提前的强力造势，比如通过短视频、软文、朋友圈、广告、用户转介绍等方式来增粉，以保证开直播的时候有足够的人来观看。主播是核心，主播的外形、专业度、口才、表现力、知名度、话题度这些都非常重要。主播要具有镜头感和表演属性，观众不仅是来买货，也是来看表演图个开心的，要是主播只会老实巴交的卖货，不到5分钟就掉粉一大堆，不好玩嘛。实体零售商们看看自己，这直播带货的五好，你能做到几个好？直播是电商的逻辑，跟实体零售是不同的玩法，实体零售还是要夯实基本功，实体零售不是仅仅靠卖特价，卖全网最低价活命的，实体零售应该卖的不是价格，应该是价值！是服务！而直播带货也只能卖产品，不能做服务，不能做企业品牌，不能深耕消费者，无法有温度的感情交流。所以，直播不是实体零售的救命稻草，二者基因不同，合理化的部分借鉴是OK的，但没必要本末倒置。老总带队全体当主播，你咋不把店关了全面转电商呢，还省下一大笔门店租金呢············固本与借势实体零售原本是服务行业！其根本卖的是服务，在购买要素中价格的确很重要，但不是零售要素的唯一。品质、价格、服务、环境、体验、参与、互动这些都重要。实体零售应该卖的不是价格，应该是价值！而服务优化和体验提升是增加附加值的最大机会点，商品价格可以同质化，而服务和体验不会。有多久没认真研究过你的顾客？多久没调整好的陈列？多久没寻找开发好的产品？多久没优化你的供应链效率？好吧，说个简单的，多久没把气味玄妙的厕所打扫干净？传染疫情不允许人员聚集，不允许密集流动，所以这阵子正常零售经营秩序受到了很大冲击。不愿出门和不能出门是两个概念，现在不是消费者不愿意出门，是不能出门！不敢出门！实体零售不是就此就可以忽略荒废自己的基本功，而是更要趁此机会，深刻思考，实体零售店不是简单的学直播卖货，是要改革：改变单一的到店模式，建立到店+到家的服务模式；改变单调的卖货属性，建立购物+体验+社交的复合价值；改变关注的核心，从关注商品（货）关注现场（场）到关注顾客（人）；门店的经营核心不只是围绕商品，要更多的关注顾客，互联网时代一定要建立用户思维。虽然顾客的重要性大家都知道，但我们要改变观念，顾客不只是来买东西的人，也不是遥远的上帝，客户和门店应该是一家亲！这不正是会员经营的核心吗？不然，就算大数据告诉你有10万会员，如果你没有走进顾客的心中，他们并不属于你，分分钟被线上、被竞争者抢走。没有那么多跨界的神话，做好自己的本质就很好了。互联网时代，创新迭代分外的快，对任何新鲜事物，保持关注善于学习是非常重要的，直播带货我个人觉得做为一种新的销售模式，体现出了跟当下环境匹配的积极作用，且符合未来网络化的消费趋势，作为补充和局部创新，未尝不可一试，但是不要本末倒置。实体零售可理性借鉴直播带货： 1、跟大品牌一起做直播，借势厂商借势厂商的品牌、资源、价格、甚至是主播小姐姐，人家是专业的，实体卖场做好供应链服务就很好了，真没必要动不动就老总亲自当主播，不是每个老总都是格力董小姐那样的网红自带流量，再说你有人家主播小姐姐长得漂亮吸粉吗？门店商品那么多，你有那么懂吗？你有专业主播那样的口才吗？给个面子来围观，更多是自己人哄你开心了，还不是怕扣工资········2、跟时政结合做直播，借势市场就拿湖北的实体零售来说吧，帮助湖北复工复产，央视主持人、各路明星、头部主播都在为湖北直播带货，湖北有那么多的好产品，卖场完全可以抓住这些时政话题，与政府、明星们合作开展聚焦的专场直播，借势市场，多方资源把直播的五好都聚齐了，实体零售们真没必要吭哧吭哧去干那么多自己并不擅长的活儿。 3、灵活改良做微直播，借势员工实体零售可能没有顶级的专业直播带货主播，但有庞大的员工队伍啊，每个人都可以是一个带货主播，做不了大型的专业主播，可以改良做微直播啊：上班的时候，在门店现场介绍一个新产品、介绍一个好促销、介绍一个好活动，把带货自然化，常态化，生活化，每个人都有自己的社交圈，发挥员工的销售服务功能，就是无穷的潜在购买力。当然员工微直播不要太密集，一天发十条，就成了微商，就要被屏蔽了。这个世界最不缺的就是变化，无论愿不愿意，无论是来自外部还是内部，改变都势不可挡，随机而变的就可把握机会，开创新局面，无视改变麻木迟钝的，就算病毒不崩了你，你也注定被抛弃，这就是现实，简单粗暴又正确无比。无论世界怎么变化，实体零售什么时候能意识到根本，回归零售本质，夯实零售基本功，就是新生的开始。
关注微信
