小红书是一个社区+电商进行安利的app。近年来随着“种草”形式的丰富多样，小红书逐步成为集图文笔记，视频，直播，商城为一体的社区安利软件，开创了新的行业，同时也成为行业的龙头老大。在淘宝、拼多多、京东等购物app上都能看到买家评论“从小红书”过来的，小红书的引流机制更是成就了众多微商。
在小红书安利机制转化成消费的过程中，是哪些因素促使了这种转化机制的成功，或者说小红书是如何保留高黏性的用户同时转化成客户忠诚，进而产生经济收益和价值的。
在本次问题探究过程中，我们将应用小组讨论，专家访谈，问卷调查以及二手资料的收集对小红书的消费转化机制进行调查，同时应用4i模型、AARRR模型分析小红书软件是如何与用户需求匹配，同时赢得用户信赖的。
关键词
小红书 消费机制转化 安利 用户心理
一、社区
小红书是一个年轻生活方式分享平台，由毛文超和瞿芳创立于2013年。截至2018年10月，小红书用户数超过1.5亿，其中90后和95后是最活跃的用户群体。在小红书，用户通过短视频、图文等形式记录生活的点滴。社区每天产生数十亿次的笔记曝光，内容覆盖时尚、护肤、彩妆、美食、旅行、影视、读书、健身等各个生活方式领域。
二、电商
2014年10月小红书福利社上线，旨在解决海外购物的另一个难题：买不到。小红书已累积的海外购物数据，分析出最受欢迎的商品及全球购物趋势，并在此基础上把全世界的好东西，以最短的路径、最简洁的方式提供给用户。
小红书是一个“社区+电商”的安利软件，在这个app上，用户可以浏览社区内容，也可以购物。
1.1.2 小红书市场状况简述一、各大应用商店的累积下载量
小红书在华为的累计下载量约在31次，在OPPO应用商城下载量约在15一次，其他各大应用平台的累计下载量都在一半以上。
二、百度搜索量
从百度搜索热词上，我们了解到小红书的搜索量，日均约在15000次至25000次，搜索热度强关联性也较强，关键热词较多。
一、淘宝评论现象
在淘宝上，我们看到小红书穿搭套装，小红书热推小红书爆款已经成为商家在引导用户搜索的关键热词，再点开商品链接，评论下方经常会看见有说从小红书推荐的，从小红书过来买的，看小红书上都在说这个，等关键词，因此我们考虑小红书对商品的推广和安利已经逐步转换成了用户的消费。
二、小红书直播销售
根据调查，我们得知小红书带货直播场均商品量约在0到9键，小红书带货直播场均客单价约在100元到200元之间嗯，据媒体报道，杨天真和付鹏在小红书的单场直播销售额约在千万左右小红书是如何获得如此多的用户？同时保留住如此多的忠诚用户呢？
小红书的安利已经逐步转换成了消费，因此我们要探索，为什么大家都吃小红书的安利？以及小红书的安利转换成消费数据的原因。
在1到3周，我们确定并了解品牌小红书，明确我们的调查动机在第四周，我们确定关键问题和调查目标，五六周制定并完善目标和方法七八周我们进行一手资料和二手资料的收集，90周选择汇总调查问卷和整合资料，11周到14周，我们对小红书的用户进行分析，同类软件确定小红书的优劣势，第15周我们得出结论，通过小组交流完善，形成汇总报告，第16周，我们展示小组项目
比较两款APP在各应用商城的评分和百度搜索量，以此来获取用户感知
根据百度指数网站和小红书和得物的趋势分析，两者百度搜索量有明显差别，小红书的搜索量整体上要高于得物，但都从2020年5月4日驶逐步增长，我们可以认为德坞正在逐步成长，成为市场挑战者
从应用市场上来看，两者评分差距不是特别大，都在四都在4点5分以上，但是小红书的用户更多认为小红书是一个共享平台，是一个口碑库，它的产品质量好，是一个全民喜爱的乐趣，能够帮助用户改变不好的生活习惯，而对德来说，负面评价较多，认为消费者权利得到侵犯平台越来越敷衍，东西尺码不准，无法调换客服，服务差，零沟通感。
2.1.2标语小红书的标语中间有两个关键点，一是标记，二是我的生活标记是小红书，区别于其他案例软件的一个特殊功能，在这个功能上，用户可以通过添加标签来介绍自己笔记上的内容，我的生活呢，是更具有自我景象，同时，用户也可以通过发布笔记，评论等行为来展现自我，这使用户能够满足社交和尊重等更高层次的需求，同时，小红书的用户创造内容能够积累大量的口碑库，为生活带来便利。
小红书APP的标语是得到美好事物，这是软件名称的扩展，在其中他强调两个重点，一是得到，二是美好事物，强调的是一种物欲的满足，能够通过获得一些潮品来展现自我，将自我和物质联系在一起，能够满足用户的物质需求和虚荣心理。
2.1.3社区模块得物和小红书两者的社区列表大致相同，但是由于两者在时间上出现的差异，小红书已经明显用这样的布局和内容形式抢占同类软件，在用户心目中的印象。
在内容类型上得物app叫小红书更细分，它的范围更小，更多地集中在晒鞋子，晒穿搭晒生产身材上基本上全是年轻人关注的潮流和健身方面，小红书呢？则是从生活入手，涉及美容保养，瑜伽健身，美食分享等等内容十分多元，总体来说就是用户想发什么就发什么，更容易促进用户分享。
在内容的布局上来说，德威app和小红书都采取了左右两栏图文结合等方式，嗯，得app，那将点赞用户放到一个重要的位置上，20在发布动态的时候，可以直接添加商品链接，选择购买小红书呢，则相对复杂一点，用户再看到喜欢的内容时候，强调的是要分享内容，桥在购买的时候还需要进行二次搜索，整体步骤繁琐一些。
2.1.4 平台生态小红书和得物在平台生态上有显著的区别，嗯，得物更倾向于自体消费，他将用户在社区上的内容能够切实的转换成为在德坞商城里的消费，但是这样本身也有一定的局限性，而小红书呢，则是通过自己内容的分享，将自身的流量转移到淘宝，天猫，拼多多京东唯品会以及微商等各级社交软件上和购物软件，她将自身的流量带给了这些平台上的用户和博主，用户在这些平台上也能够收到小红书，用户留下来的痕迹，也可以讲这些平台的流量又进一步的回馈的小红书，这样就形成了一个闭环结构，小红书能够获得长足的发展。
小红书的博主也就是传统意义上的kol用户，可以分为两类，主要是网红明星或者素人
明星和网红能拥有大量的粉丝群体，有自己的宣发团队，在安利的过程中，能够依靠粉丝产生很好的效应，同时，很多网红也都签约了，公司有专业的选品和运营团队，为其服务网红带货更具有影响力和参与感
素人种草，啧啧，是因为真实性，原创性和多样性能够帮助产品和品牌建立认知和背书素人，同时也是用户，他们要想写出浏览量高的笔记，从需要认真体验产品，大量的素人笔记呢，能够帮助用户找到产品的真正功效和用户痛点。
我们要分析小红书用户的心理机制，探索用户吃安利背后的原因。
2.3.1用户分类首先，我们将小红书的用户进行了分类，我们将其分为了三类，分别是哦，无明确购物目的，有明确购物目的和生产型用户，无明确购物目的是小红书内容的主力，消费者主要目的是为了日常消遣而有明确购物目的的用户呢，则注重搜寻评价信息和直接购物，将小红书当作产品口碑库，生产型用户的则主要贡献ugc内容，能够分享生活琐碎，他们主要追求的是心理满足和物质需求
2.3.2用户心理小红书同时也满足了一定的用户心理，主要有三个方面，分别是获益心理、求真心理、新奇心理。
一、获益心理
用户接触使用社会平台时，带有一定的目的性，例如，为了获得新知识，新技艺以及建立和维持有利的人际关系等基于社交电商的特殊性，用户希望在该平台能够获得良好的购物体验，用户接触使用社交电商平台的会议，心里大致可以分为两种，一是用户希望在该平台获得有助于帮助自身决策的信息，第二，是用户希望通过该平台获得商品活动的信息。
二、求真心理
用户口碑是社交电商平台的主要内容，用户希望该平台能够获得真实的口碑内容，当用户遇到过多的虚假口碑和广告信息，不能满足求真心理额，希望能够在新兴的社交电商平台上拥有质量保证的商品，或者了解相关的商品信息。
三、新奇心理
社交平台社交电商平台作为新兴购物平台，它的新鲜性能够对用户产生吸引，小红书从2013年发展至今，成为当下年轻人及受欢迎的购物，app，其精准的目标用户准确的内容投放以及独特的社区功能，极大地吸引了新用户，对女性来说，小红书针对年轻女性发布内容，更能引起女性的情感共鸣，其次，平台多内的内容多为普通用户kol以及明星发布用户在小红书能够希望了解到明星和其他大众的生活片段，这也满足了用户的窥探欲
本次问卷设计，我们涉及到是调查对象是否是小红书的用户？在小红书消费情况，以及是否有固定的喜欢博主和小红书本身页面设置，以及与得物的对比。
根据调查，我们得出小红书的使用人群，年龄分布主要在18到24岁嗯，其中女性占比约占70%，男性占比约占30%，小红书的用户主要集中在能够熟练应用社交媒体平台具有分享生活习惯以及能够接受新鲜事物，渴望拥有更好生活，同时能够支付起精致生活费用的都市丽人。
参见附加一
应用4I模型和AARRR模型，对小红书用户转换成为消费的机制进行分析.
本次调查我们将应用4I 模型分析小红书是如何做到匹配用户需求。
3.1.1兴趣在图文上添加标签，比在文本里添加标签更有趣，通过图文视频和直播能够满足不同用户的需求，不仅有喜爱的明星和网红，还有千千万万个普通人。
3.1.2利益能够帮助用户获得购买意见，避免踩雷，能够满足用户自我实现和发展需求，同时也能消磨时间打发无聊。
3.1.3互动小红书经常举办抽奖活动，抽奖锦鲤能够获得新用户眼球，通过评论私信拉近笔记发布者和浏览者的距离，也可以通过亲友分享增加平台信赖。
3.1.4个性化在小红书使用，一开始就会选择私人定制标签，它能够通过私人定制用户板块满足个性化需求，同时对笔记的浏览进行追踪，嗯，根据喜爱和收藏进行大数据推送，还能够做到个人喜欢和收藏，只要拥有账号，你的喜爱将永远不会消失。
应用AARR模型，分析小红书是如何取得用户信赖的。
3.2.1获取用户小红书通过广告用户口碑传播，吸引用户体验APP。
3.2.2提高活跃度小红书出台用户创作激励计划，同时评论私信等社区模式，能够吸引提高用户的活跃度。
3.2.3提高留存率通过手机推送唤醒用户，启动APP能够通过大量的用户创造内容，使小红书实习新鲜大数据，精准匹配用户需求。
3.2.4获取收入将高留存的用户转换为商城和其他生态圈内购物软件的消费体验者。
3.2.5自传播消费者在购买体验成功之后，用户会传播这种体验过程，而这种口碑又会吸引新的用户
这是小红书，赢取用户信赖的原因。
一、市场细分准确
小红书做到了恰当地细分，用户将用户创造内容是小红书实时变化的原因，这些促进的平台内容和用户知识的双向增长。
二、生态环境
能够营造良好地安利链，练将小红书分散到各个平台的流量，最后又会加倍地回馈给小红书。
三、用户心理
用户在小红书上满足了求真心理，求异心理获益心理以及窥探欲。
通过之前的分析，小红书并非直接将安利转换成为消费，而是通过建立良好的信任来满足用户需求。
小红书属于UGC社区，能够通过平台用户良好的互动，赢得了用户信任，用户将这种对平台的信任转换到对博主和对平台推送内容的信任，产生信任之后会进行其他平台进行信息正确性验证，比如参考评论或者自行购买体验等，如果验证成功，小红书就会复购，再或者在小红书以及其他社交平台传播这种经历。
一、维护用户中忠诚，谨防过度消费
小红书近年来市场逐渐成熟，获得了众多消费者的喜爱，但是也出现了一定的丑闻，之前更是因为推荐烟草而遭到下架，推荐产品质量参差不齐，面临广告过多，干货过少等问题。小红书应该维护用户忠诚，给消费者提供更加完美的体验。
二、注重品牌理念和品牌价值的传播以及深化
小红书应该注重品牌价值的传播和品牌理念的深化，通过一定的社会性活动，建立良好的品牌形象。
三、警惕市场挑战者
小红书开创了空白的细分市场——安利，在市面上专业做安利的软件并不多，其他的社区安利软件要么不成气候，要么日薄西山，但是小红书应该警惕市场挑战者的威胁，获得长久的发展优势。
1、刘泽栋 社区电商平台对口碑的应用——以小红书为例 中外企业家 2019年第十九卷
2、Hatty Liu 小红书为什么这样红（英文） Tech Support
3、魏如清，唐方成 用户生成内容对在线购物的社会影响机制——基于社会化电商的实证分析 华东经济管理 2016年4月 第30卷第4期
4、知乎 Joann 重要的产品分析模型：AARRR模型
5、百度指数：http：//www. baidu. index. com
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