偶然在头条推送中看到“直播电商创投”领域高鸿业高老师 @直播创投高鸿业的文章，点击去看了一篇，发现行文通俗易懂，但又能体现出对行业的个人洞见，于是就看了一百多篇，但后来想想不能囫囵吞枣，于是再从头边看边记录，并组织核心内容，再增加个人收获和反思。
这篇小结覆盖是第一篇到第三十四篇。后续还会在这篇的基础上，整合后续文章的内容进行修改和补充，一来我看到高老师也不停地对观点进行补充完善，另一方面，我也会根据自己新的理解、思考进行调整。
当然，这篇文章还有另一个目的，就是蹭高老师的流量，请勿见怪：）
一、直播电商非体系化小结（摘录版）
1、直播电商概念及说明
（1）直播电商不仅仅是加个售货员那么简单，真正的奥义是底层算法，平台依靠大数据算法把直播间推送给精准客户，达到刺激消费的目的。
（2）直播电商体系中，消费者才是第一位的，大主播不会在意供应链的想法，他们只在乎哪些产品能卖出去。消费者喜欢什么，他们就卖什么。
（3）工厂老板要做直播电商，第一步就是忘记自己家的产品优势，好好想想消费者到底喜欢啥，自己能不能生产出来，只要能生产出来，同时越便宜越好，越快越好，能做这一点就够了，直播电商这个生意就干明白了。
（4）直播电商最主要的优势就是大幅提高了商品流通的效率，优化了供应链。直播电商从B2C，变成了F2C，把经销商消灭了。同时也通过集中销售，实现了集采和团购的效果，提高了工厂的生产效率，降低了生产成本。
（5）直播电商为什么会火？不外乎两个原因，一个是疫情的泛滥导致短视频平台的崛起，同时线下商业的受限，间接导致直播电商火了起来。另一个原因，也是决定性的因素，直播电商提高了效率，减少了中间环节。说白了就是把中间商挤死了，直播电商实现了B2C向F2C的转变，工厂直面客户，减少了商品交易的环节，降低了商品交易的成本。
2、平台与商家
（1）在抖音这种平台前面，商家没有秘密可言，玩套路非常容易被发现而导致封号等处罚措施。
（2）平台是唯一的王，没有任何一个网红有资格挑战平台，所有的网红不过是平台养的羊，听话的留着挤奶，不听话的杀了吃肉。张同学是不听话的，于是被祭旗了，如果不是被限流，1800万的网红怎么会有这样惨淡的数据。
（3）抖音是去中心化做的最好的平台，在这里是铁打的平台，流水的网红，没有人可以一直享受平台的流量红利。快手这一点做的不好，俨然被几个超头给控制了，所以注定了快手永远是二流平台，和抖音不可同日而语。
2022年，抖音平台用户日活超过7亿人，平均时长140分钟。抖音电商GMV达到1.41万亿，同比增长76%。
（4）做过快手的电商都知道，找辛选团队带货基本是无利可图的，唯一的作用就是拉销量，销量爆了之后，找小主播带货，赚点小钱。辛选会找专业的精算团队做尽调，把商家成本算得一分一毫不差，然后吃干抹净，毛也不剩。
（5）直播带货主要还是货带人，货的重要性占到了70%，至于直播也好、短视频投流也好，虚拟人也好，都只是销售方式不同而已，占到的重要性只有30%。
（6）董宇辉会火可能是因为罗永浩宣布退网，抖音的情怀一哥位置空出来，抖音选中了他，这可能是真正爆红的密码，当然了董宇辉没有才华，即使遇到了这样的机遇，幸运女神也不会眷顾他。
（7）在杭州，有一个公司是普通带货主播最大的威胁，那就是余杭的遥望科技，这家公司号称签约了两千个明星主播，贾乃亮、张柏芝、黄圣依这些明星都是它旗下签约主播。不仅如此，遥望还是国内唯一上市的MCN机构，资本雄厚，去年GMV突破了百亿。实际上遥望近年的运作只能说是很差，自从上市后遥望科技就开始了连续亏损。
（8）2022年底，杭州新进来了一个不容忽视的直播新势力。那就是香港豪门向太—陈岚，向太首场直播就是大手笔，投流费就花掉了三千万，超豪华直播间的大屏幕据说造价就高达9000万，单日租金都是天价，首场直播GMV更是大获全胜，达到惊人的三个亿。
（9）抖音一直有个非常大的争议，那就是缺乏真正意义的高素质博主。绝大多数的头部主播依然是靠娱乐搞笑起家的低学历人群。这也是直播电商最被诟病的地方，很多主播充其量是销售员而已，他们根本就不具备对商品的理解，更没有对商品质量分辨的能力。尤其是这些人普遍学历很低，如果没有互联网，可能连个合格的销售都干不上，所以他们对商品的公信力是远远不够的。
（10）现在很多人都在抨击快手，认为快手上主播的个人素质太低，实际上也的确如此，也正是因为平台主播内容的低质化，才导致抖音和快手拉开了距离，要知道快手可是比抖音先成立好几年的。如果抖音也不重视对主播的管理和筛选，任由主播胡搞乱搞，那估计没落也不远了。
（11）我觉得每个工厂老板都该打造一个自己的IP。不用瞎忽悠，也不用拍段子，讲干货就行，分享自己专业领域的东西，也卖自己专业领域的东西，只要是一个有工匠精神的老板，那么就一定能火，产品也一定可以大卖。
3、典型的商业模式
（1）现在做直播电商对供应链要求越来越高，无货源电商可以简单赚大钱的时间窗口已经消失，没有好的供应链最好不要做这个生意。
（2）打白牌爆品，走极致性价比的模式，就像炒股中的超短打板逻辑，天天抓涨停，高风险高收益。但随着越来越多的团队加入，尤其一些大工厂的加入，“抓板”越来越难，市场深度越来越小，红利期越来越短，众多“打板者”互相踩踏，直接的后果就是退货率高企，行业崩盘。现在这种玩法只有供应链十分完整的大工厂和实力强劲的“一批”经销商还有机会玩。
（3）虚拟人直播，最大的难题是绕不开录播这个槛，同行举报就是凶多吉少；真人录播切片做虚拟直播，这种模式毫无疑问是违规的；双机位直播，虚拟人讲解+真人产品展示，虽然解决了违规风险，但又增加了人力成本。
（4）2023年春节后，抖音快手所有的娱乐主播都被限流了，单纯依靠打赏尾声的公会步履维艰。业内排名前十的大公会煎饼从杭州撤回山东，全面转型进入三农带货，依靠秀场起家的无忧传媒，也开始把重心转向带货。直播变现只有带货，这是唯一的出路，不会带货，再多的粉丝都没有意义。
（5）直播电商培训：想要不动脑筋，指望听一次课就能搞明白了投流，那就太不现实了。这种培训也是一种套路，不能说讲的那套东西不好用。如果整个抖音就一个人用，没准真行，但是这么多学员一起用，那么教的那个方式就是最不能用的方式。
（6）做直播电商是一个不能有短板的生意，如果你不具备下面的几点优势，这个生意压根就不能干。供应链优势、销售优势和运营优势，再加上资金优势。同时具备四个优势，你有机会干到抖音类目第一；具备三个，至少可以盈利；具备两个，干好了不至于赔钱；只有一个，必须找合伙人，自己独立做不了。
4、关于售卖的品类
（1）抖音上，高客单低毛利生意几乎死路一条，高客单很难爆量；
（2）男装退货率低，赛道不是特别拥挤；
（3）做女装行业特别难，即便在以前做线下和淘系都很不容易，稍微控制不好库存就很容易亏损。直播电商流行以后，随着短期销售量的暴增，这个风险被放大了很多倍。如果只是抖音快手单一渠道销售，而且采用头部主播带货，基本上是九死一生。
做女装盈利的关键点在哪呢？其实主要就要看商家的库存去化能力，也就是俗称的下水道。必须要实现全渠道，全网络的销售。单一直播渠道销售绝对不行。所以商家第一波打直播没问题，先从抖音开始，然后淘宝，拼多多，再进入私域，最后处理给尾货商。
（4）几个特点：第一是服装白牌最难做，这个生意感觉不太适合在抖音单一渠道卖，我现在这个品类的项目基本不做了。第二是食品和农产品的生意好做些，退货率低，容易起量，只要控制好成本，保障品质，还算是好做。第三是源头供应链做直播电商容易成功，尤其是工厂做直播电商，基本上都不会太亏，也就是赚多赚少的问题，唯一的难题就是多数工厂老板压根不懂直播电商，容易被一些代运营公司割韭菜。基本上收前置费用不包销量的代运营公司都是不靠谱的。工厂老板要是自己搞明白了，老板自己弄个IP也行，搞达播和店播都行，坚持下来，这个收入不会比线下和代工赚得少。
5、关于IP&品牌
（1）在抖音上卖货，要么你足够便宜，要么你是大品牌，否则大罗神仙过来也搞不定。做直播电商如果自己不是工厂，经销商最好别干白牌的事情，要想打出品牌不烧几千万没戏，烧了几千万也大概率没戏。
（2）一个广东开工厂的企业家，自己做Vlog。每天拍拍工作日常，有时候谈生意，有时候在厂里和工人一起干活，一起吃饭，解决产品上的问题，有时也分享一些自己的创业经历，也讲了些他们那个行业的专业知识和产品特点。作为一个深耕一个领域几十年的企业家，他是那个行业当之无愧的专家，作为一个白手起家，摸爬滚打几十年的创业者，他的人生本身就是一个传奇。他就靠这些平平淡淡的视频，积累了几十万的粉丝，然后自己给自己的公司带货，他成了他的公司最大的销售员，也成了他的公司品牌。不用发工资，也不用担心跳槽。
（3）如何做产品品牌，有两种方法：一个是打价格战，做极致性价比，要极致压缩成本，从原材料采购到场地成本，再到生产人工成本，以及销售物流成本，所有的都要极致压缩，直到做到你的价格有足够的优势。当然了，前提一定不是从品质上压缩，压缩品质那就是自杀了；另外一个是做抖品牌，不一定要烧钱打广告，只要你的牌子卖得多了，时间久了，自然就有品牌价值了，也就是把一个单品在抖音上卖爆，卖好，把销量搞上去，慢慢就有品牌价值了，等有了品牌价值，卖些新品，或者提价都行了。说到底做直播电商就一条路，极致优化供应链，省钱省钱再省钱，等把牌子卖出来了，也就舒服了。
6、直播电商的供应链金融模式，采用合作贸易，不收利息，主要拿利润分成，一般情况是利润的30%左右。
二、阶段性思考与收获
1、关于F2C的疑问
虽然看了这么多篇文章，但实际上我还没真正想明白直播电商的一些商业逻辑，尤其是高老师提到的F2C，以及一直倡导的工厂应该自己做IP、做直播。
我的疑问在于，传统电商做了这么多年，其实还是B2C、C2C或F2B，限制工厂绕过渠道直接面向客户的障碍在哪里呢？
是因为承担不起物流的成本吗？因为之前它只要面向渠道商进行批量交货，运输的路径短，且可以按集中的批次进行分担。如果面向最终用户，那就需要承担面向全国不同省份、不同地区、不同用户的点对点运输成本，难道现在的物流成本已经低到这种程度，让这两种物流方式的成本基本没有差距了吗？这方面因为对物流行业不熟悉，还无法下结论。
是因为承担不起自建品牌的成本吗？这对于已经有品牌的厂商来说不存在这个问题，而本来就是以代工为核心业务的工厂，或大多数靠高仿为生的工厂确实会这样，如高老师所说，自建品牌要投入几千万，而且还不能保证成功。所以，这可能是F2C的一个障碍。
是因为上下游合作伙伴的阻碍吗？这纯粹是个人猜想，即渠道商可能会筛选自己的合作伙伴，优先跟那些更专注在生产的工厂进行合作，尤其在渠道商更加强势的情况下，因为渠道商本来的优势就是跟客户能有更多的接触，了解客户的需求，且能通过多种商品之间的互动和捆绑进行灵活的促销，这可能也是渠道商存在的核心价值之一吧？这是否可能也是F2C的一个障碍呢？
感觉应该还有一些更重要的影响因素，但限于自身认知，还需要进一步学习和了解，或许找个业内的大咖请教一下就能豁然开朗。
2、两点收获
从高老师的当前系列文章中，得到了两点阶段性收获，用自己的话表述如下：
（1）在电商中，平台因为掌握了流量，不管是通过算法参数调整还是结合人工推荐，绝大部分主播都只能去摸索、学习和利用平台的规则，即使是顶流，也只能是短期抗衡，所以平台的话语权从长远角度看是最强大的。目前的平台的稀缺性和极高的门槛可以印证平台的强大，而从高老师文章中讲到的这么多平台用户起起伏伏的案例中也能从另一个方面得出这个结论。
（2）目前认为电商本质上还是一个渠道，只不过跟线下渠道的运作方式不同，传统电商经过这么多年的演进，初步形成了自己的逻辑，而直播电商还在发展期，因此基础逻辑和许多规则还没有形成，所以才会变化如此迅速，才会有高老师所说的这些乱象，因为在一个产业高速发展过程中，会有不少阶段性的因为行业不完善而出现的机会，而在基本成熟后，核心商业逻辑和规则稳定后，可能会形成新的主播型渠道。
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