1、主播为什么要懂话术呢？
话术是我们直播简单销售的武器，而我们的直播电商中都是以商品为核心，进行生动详细的宣传和销售，同时引导用户参与直播互动，最终引导用户的购买与销售。而这个过程影响着用户的语音表达就称之为话术！
我们主播的话术呢不代表是我们的口才，也不是我们说话是否流利，语速是不是快，应该理解为是“语言的艺术”分析客户心理从而促进成交。
话术的作用：欢迎--宣传--互动--带货--活动--催单--引导--感谢（每一个时段都需要有不一样的话术，而且缺一不可，掌握好每一个阶段的话术，成单不在话下）
分析不同时段的直播电商：
2019年之前的电商：自播带货成功=UV（流量）*价格*转化率
如今的电商：自播带货成功=流量 采买能力*粉丝触达率*复购率*产品力 *信任指数
2、直播流程设计及主播话术拆解方法论
当然我们商家都是从新手、小白成长起来的，所以每个商家主播都一样，都有起步阶段，咋们现在来说说新商家的直播流程规划：
新手商家：建议以10-15个品为例，直播2小时左右，合理分布每个品的直播时长
新手商家我们在直播的过程中，要学会根据不同的品类打牢粉丝，让粉丝形成购买（话术引导：在产品销售的过程中、后期，用固定话术树立店铺及主播的形象，引导粉丝加购、复购，解决客户关心的问题。话术一定要涉及体验加对比）。当你掌握了这些的时候，你就成功一半了，当然还要特别注意两个点：产品有的优惠信息话术+产品讲解的三分钟话术
产品的优惠信息话术：这个最好是可以根据主播的讲解习惯单独制定，以最好的方式去吸引客户进行下单--最好是能实现“我有人无，人有我优”营造自己产品卖点的升级。
产品讲解的三分钟话术：客户在我们直播间能停留6分钟以上就已经是比较久了，我们要充分利用这6分钟的时间，让客户去下单，所以分解这6分钟就是：3分话术+3分卖点（一定要把握时间的节奏不能拖太长时间）
（1）欢迎话术（话术不要太过于机械性）
解读昵称话术：欢迎****进入直播间，咦~这个名字很好听/很有意思/太逗了，是有什么故事吗？给大家分享一下
找共同话题：欢迎****进入直播间，最近喜欢上骑车/画画/喜欢上一首什么歌曲/喜欢上了美食制作等等，你们喜 欢什么？
传达直播间的内容：欢迎***进入直播间，今天给大家介绍的是***的技巧，感兴趣的一定要给个关注，别错过了
（2）宣传话术（看似很简单的话术，却可以宣传很多卖点）
宣传直播时间：例“非常感激一直坚守在我们直播间的家人们，我们每天的直播时间是xx点-xx点，风雨不改，有变动也会视频通知大家，没点关注的记得点关注哦，点了关注的记得每天来观看哦”
宣传直播内容：例“我是xxxx/我是xxx品牌直播间，今天给大家分享几组穿搭小技巧，学会了走到哪都让你自信又大方，记得关注我，了解更多简单的穿搭小技巧，总有一种适合你。”
宣传店铺+主播：例“各位家人/宝宝们，我们品牌经营已经有10年的历史了，有自己的工厂、研发、营销、发货、售后等团队，厂家直销不经过第三方运营价格实惠，而且质量有保证，有问题可以随时退换；我这个主播呢就是喜欢专研如何让自己变得更美丽，喜欢听好话，关注我学习如何让自己变美，我们一起变美呀！
（3）带货话术（减少和粉丝之间的距离感，来帮助粉丝进行决策）
----展示型话术，可以让粉丝很直观的看到看到产品的质量和使用感受。-----信任型话术，因为我们用直播中看我们的产品，没办法触摸到产品，这时就可以用一些话术来打消客户的顾虑，进而来购买我们的商品。如：主播的“自用款”，我也买了这个产品并且还一直在用它来做担保，又或者是“xxx品牌，我只推这一个品牌，其他品牌给再多钱我都不推”等等的这些话术。也可以是直接再直播间里一边做产品一边直播，让客户更加直观的看到产品的材质，更加深对主播/品牌的信任。-----专业型话术（从产品的专业角度出发，针对一个产品或一类产品做讲解，并指导粉丝选择产品）
要注意设置话题，结合消费提出的消费需求点，给粉丝思考的理由，重点在于引起粉丝的话题和共鸣，不要直接引入产品；然后进行放大话题，把话题的隐患尽可能的放大出来；再加入产品，以解决问题为出发点，解决之前提出问题和疑惑；再进行加强附加值，从行业/品牌/原料/售后等维度增加产品本身的附加值，进行详细讲解；最后呢需要增强性价比，进行对比加大力度，通过货品的对比/优惠政策/价格优势独家资源等等，不要让粉丝有犹豫的理由，一定要记住要有“利他”的心理。
例如：产品是扫地机器，（设置话题）平常在家是否有为了经常拖地板腰酸背痛，懒得拖地，但是不拖地又很脏，（放大话题）不拖地又客人来家里看到会觉家里乱糟糟的，影响你的社交等等，自己生活在乱糟糟的环境里也不舒服影响身心健康，（加入产品）如果我们有一台扫地机器，可以在我们睡觉/休息/出门的时间帮我们打扫卫生，那该有多好，而且我们现在直播间活动价只要xxx元，（加强附加值）产品售后/保修/发货，对比下就知道有了它，就相当于有了一个隐形的保姆。
（4）互动话术（通过主播与粉丝的互动，让粉丝感受到切实的服务，粉丝的诉求可以快速得到回应，主播也能很快的了解到粉丝的诉求。
（5）催单话术（分析消费者的心理，掌握饥饿营销和保存安全感的方式）
所谓饥饿营销是指：货品的价值是粉丝是否购买产品的一部分，最重要的是“怕错过”（例如：很快就没有了，只有10单了；这个产品太好了，错过了这一场，以后我们不一样会卖了。）
安全本能：调动客户“抢”的心理，用于唤醒客户对安全本能的渴望（关键词：抢购、数量有限、过时不候、只抢一分钟等等）
3、成单必备三要素
总结一下就是用我们的话术去把握这三要素，做好这几点，成单自然而然。
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