顾问自述：

主播直播带货是指通过互联网平台进行直播，同时推销和销售商品的主播。这种形式的直播带货已经在中国等地取得了巨大成功，成为一种新兴的电商模式。

本文通过4个维度，分析主播的商业模式、经营管理，探讨主播的定位，以及主播行业未来发展的趋势和面临的挑战。本文属于原创，转载请注明。资料来源：互联网公开资料，本文约5000字左右。

一、什么是直播带货主播？

1、什么是直播带货主播？

个人理解主播是指在互联网直播平台上进行直播，并通过直播销售商品的个人或团队。这些主播通常以其个人魅力、专业知识或娱乐性质吸引观众，然后在直播中展示、推广和销售各种产品。他们不仅仅是商品的代言人，还兼具销售和娱乐功能，致力于提供观众感兴趣的内容，并创造购买欲望。

2、直播带货主播的工作方式

主播通常选择在各大直播平台上进行直播，如淘宝直播、快手、抖音、京东直播等，在直播中展示和介绍商品，向观众商品推销并提供购买链接。整个过程中，保持与观众沟通互动，回答问题，解释产品特点，营造购物氛围。

直播平台的发展非常迅速，据统计，直播电商已经接近传统电商电商平台。如图1所示，不同平台的网络购物比例（资料来源：行业报告智库《2023年直播电商趋势报告》）。

直播带货主播的特点与优势。主要有三点：

一是真实感和互动性：直播让购物变得更加真实，观众可以实时提问，主播也能即时回应。

二是信任度：观众通常更愿意相信实际演示和体验，增加了购买的信任感。

三是促销手段：直播带货主播可以通过限时促销、打折等手段刺激购买欲望。如图2所示，直播电商用户对主播看法数据分析（资料来源：艾媒咨询）

二、主播直播带货的商业模式

主播直播带货的商业模式是基于直播平台的实时互动性和购物体验的结合。主播通过直播向观众展示产品，与观众实时互动并解答疑问，促进购买行为。这一模式在电商和直播平台的共同推动下，形成了内容创作、产品销售和用户互动的闭环。如图3所示。

主播直播带货的商业模式其细分为以下5个关键环节：

（1）选品与准备阶段

在这个阶段，主播选择适合自己风格和观众需求的产品。这需要对市场趋势、目标受众和产品质量有深入了解。主播可能会与品牌或电商平台合作，确定带货时间、产品折扣以及推广方式。

（2）直播内容制作

直播前，主播需要精心准备内容。这包括制定直播计划、准备商品、制作PPT、设计直播互动环节等。有些主播可能需要进行产品体验，以便能够真实、生动地展示产品使用场景和效果。

（3）直播过程

直播是整个模式的核心。主播需要具备良好的表达能力、娱乐技巧和销售技能，与观众进行互动，解答问题，展示产品特点，激发购买欲望。同时，通过专业的演示和推荐，增强产品的吸引力。

（4）购物环节与促销

直播过程中，主播需巧妙引导观众进行购买。这可能包括特定时段的促销活动、限时折扣或者独家福利。主播通常会提供购买链接或优惠码，以便观众能够快速便捷地完成购买。

（5）售后服务与用户关系维护

主播直播带货并不止于促销环节，良好的售后服务和用户关系维护同样重要。主播需要确保购买者满意，处理退换货问题，并与观众建立稳固的信任关系，以促进长期合作和口碑传播。

这些环节相互交织，构成了主播直播带货的商业模式，如图4所示。成功的主播需要在每个环节都具备一定的专业技能，并不断优化和改进，以确保整个模式的顺利运作和商业价值的最大化。

三、主播直播带货的运营管理

主播直播带货的经营管理涉及多个方面，影响整个直播的顺利进行，具体运营包括以下几个方面：

（1）内容策划与管理

● 内容规划：制定直播内容的长期和短期计划，包括产品介绍、促销活动、特别嘉宾等。

● 内容审核：对商品和合作品牌进行审核，确保与自身形象和观众需求匹配。

（2）品牌合作与资源整合

● 品牌合作管理：与品牌洽谈合作，达成合作意向，协商合作条款、产品提供、推广费用等。

● 资源整合：整合各方资源，包括团队、产品资源、营销资源，以保证直播顺利进行。

（3）直播技巧与互动管理

● 直播技巧提升：持续提升自己的直播技巧，包括口才、情绪管理、演讲技巧等。

● 互动管理：确保与观众良好互动，回答问题、解决疑虑，增进观众与主播之间的互动体验。

● 案例：罗永浩是近10年来一直比较红的主播（网红），其核心就是罗永浩的口才、演讲技巧，善于找话题，以及与观众的良好互动，为观众解决问题。图5为主播罗永浩（图片来自网络）。

（4）销售数据分析与营销策略优化

● 数据分析：分析观众的行为数据、购买转化率、产品受欢迎程度等数据，了解直播效果。

● 营销策略优化：根据数据分析结果，调整直播策略、产品选择和销售方式，提升销售效果。

（5）品牌形象维护与个人IP打造

● 品牌形象维护：确保自身形象和价值观在直播中得到展现，建立真实、可信的品牌形象。

● 个人IP打造：通过持续的直播内容输出，打造自己个人IP，吸引更多粉丝和观众。

● 案例：董宇辉是从新东方老师转型成为主播，可以毫不夸张地说，是董宇辉以一人之力，做火了东方甄选，也为间接拯救了新东方。其核心就是董宇辉的价值观得到很多观众的认同；其深厚的文学功底，丰富的知识，得到观众的认可；其憨厚又幽默的人设，得到观众的认可。再加上新东方这个本来就是传播知识的教育机构加持，董宇辉的个人IP成为顶流，东方甄选成为顶流机构。图6为主播董宇辉与东方甄选（图片来自网络）。

（6）团队管理与合作伙伴关系维护

● 团队管理：管理团队，包括助理、运营人员、内容制作团队等，确保工作协调和高效。

● 合作伙伴关系：与品牌、电商平台、供应商等建立良好合作关系，为直播带货提供更多资源支持。

（7）风险管控与危机处理

● 风险管控：预测并规避潜在风险，例如产品质量问题、合作方信任问题等。

● 危机处理：遇到问题时及时处理，保护个人和品牌形象，减少负面影响。

● 案例：2023年9月发生李佳琦直播花西子时危机，其危机处理方式欠妥，没有抓住危机处理48小时黄金时间，有媒体评价其危机处理，踩中三个雷区：高估了自己和传统媒体的关系，低估了网友舆论对他们的反噬，忘记了自己的成功是建立在普通网友的支持之上的。图7为主播李佳琦（图片来自网络）

经营管理方面，需要主播或其团队在运作中不断调整、优化和改进，以确保直播带货的顺利进行和商业价值的最大化。

四、主播的定位

当谈到主播定位时，一方面针对观众的定位，这意味着主播在直播带货过程中所选择的特定领域、风格和目标受众。另一方面是主播与企业的关系。我们分两个部分来讲：

（1）主播的业务定位（面对观众时）

● 领域专业化定位

美妆护肤专家：主打彩妆、护肤品牌，展示专业的化妆技巧和产品推荐。

健身及营养顾问：展示健身器材、营养补充品，分享健身营养知识和技巧。

科技产品讲解员：展示电子产品、科技玩具，以专业角度解说产品特点和使用技巧。

● 生活方式定位

家居生活分享者：展示家居装饰、家电、家居用品，分享家居生活经验和小窍门。

美食烹饪达人：展示食品、烹饪工具，分享烹饪心得和食谱。

户外探险家：展示户外装备、旅行用品，分享户外探险经验和旅行故事。

● 娱乐性定位

搞笑幽默导师：以幽默搞笑的方式带货，通过娱乐效果吸引观众。

游戏达人：展示游戏产品、周边设备，通过游戏技巧和趣味性带货。

● 社会影响力定位

公益慈善倡导者：通过直播传递公益信息，筹款、捐赠、关注社会议题。

环保生态倡导者：推广环保产品、绿色生活方式，引导关注环保议题。

这些不同的定位方式决定了主播在直播带货中的风格和内容，每种定位都有其独特的受众群体和商业机会。成功的主播通常会在特定领域或风格上找到自己的定位，并加以巧妙运用。

（2）主播与企业的关系定位（面对企业时）

主播与企业的关系通常会根据具体情况和合作模式而有所不同。在某些情况下，主播可能会被视为企业的员工或者合作伙伴，而在其他情况下则可能更像是一个独立的管理者或合作伙伴。这取决于以下几个因素：

● 合作模式

员工关系：如果主播是通过雇佣合同或全职合同与企业合作，并且在企业的指导和管理下工作，那么可能会被视为企业的员工。

合作伙伴关系：若主播是通过合作协议与企业进行合作，有一定的自主权和决策权，更像是一个合作伙伴或合同工。

● 合作程度

独立管理者：若主播在直播内容、营销策略等方面拥有很高的自主权和管理能力，甚至能够对自己的直播内容、品牌合作进行独立决策，则更像是独立管理者。

合作伙伴：如果主播与企业有更深层次的战略合作，共同承担风险、分享利润，并在业务战略上进行协商和决策，可能更像是一个合作伙伴。

● 资源与责任分配

员工：如果主播是由企业提供资源和指导，并且需遵循企业的规章制度和管理方针，那么更类似于企业的员工。

合作伙伴：若主播拥有自己的资源、独立运营，而企业提供支持和合作机会，更像是一个合作伙伴。

在实际情况中，这些角色和关系可能不是非常明确，可能会出现混合型的关系。因此，主播与企业之间的关系更多地取决于双方的合作协议、合作方式以及合作的深度和程度。

例如，董宇辉与《东方甄选》之前合作模式是员工关系，合作程度连独立管理者也算不上，资源也是由企业主导。罗永浩与《交个朋友》合作模式是合作伙伴，合作程度与企业战略合作，深度绑定，拥有自己的资源，自主权大。薇娅、小杨哥本身是企业拥有者。如图8所示，企业与主播的定位。

五、未来趋势及挑战

（1）未来趋势

主播直播带货现在已经逐渐成为重要的销售模式，未来仍将持续发展。而且随着技术的不断创新，直播平台将提供更多与购物相关的功能，如AR试穿、VR购物等，增强用户购物体验。此外，跨界合作也将成为未来的趋势，各行各业都将借助主播的影响力进行产品推广。其未来的可能趋势主要有以下几个方面：

● 技术创新与增强现实（AR）应用：主播直播内容将更多地利用增强现实技术，为观众提供更沉浸式、互动性强的购物体验。

● 跨境电商和全球化市场：主播直播带货将更多涉足国际市场，打破地域限制，吸引全球受众，推动跨境电商的发展。

● 内容多样化与娱乐化倾向：主播直播内容将更加多元化，不仅局限于商品介绍，更会融入娱乐元素、短视频等，提升用户体验和吸引力。

● 生活化带货与消费升级：主播将更多关注产品与用户生活场景的结合，促进消费品质的提升，推动消费升级。

● 数据驱动与智能化运营：主播将更多地利用大数据分析和人工智能技术，精准识别用户需求，提升运营效率和销售转化率。

（2）面临挑战

尽管主播直播带货前景广阔，但也面临着一些挑战。竞争激烈使得市场饱和度增加，主播需要不断创新来吸引观众。另外，消费者对于内容真实性和产品质量的关注也对主播提出了更高的要求，需要主播保持诚信和专业。具体挑战如下：

● 市场竞争激烈化：随着主播直播带货模式的流行，市场竞争将变得更加激烈，新主播的进入可能使得资源分配更为困难。

● 内容质量和信任问题：随着直播带货市场的膨胀，内容质量和主播诚信度将成为关键，不良内容和虚假宣传的问题亟需解决。

● 法律法规与监管挑战：主播直播带货的发展也面临着法律法规和监管政策的挑战，需要更严格的监管和规范。

● 消费者疲劳和品牌信任问题：观众可能会因为频繁的直播推广而感到疲劳，同时，对于一些品牌的真实性和信任度也会产生质疑。

● 技术和安全隐患：使用新技术和平台可能带来安全隐患，数据泄露和隐私保护成为重要挑战。

顾问观点

总的来说，主播直播带货作为一种融合了娱乐和购物的商业模式，已经成为当今商业领域的热门话题。成功的主播不仅需要具备良好的直播技巧和产品知识，还需要不断创新和适应市场变化，才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现商业价值的最大化。

主播的“直播寿命“长短不一，有的主播长时间处于头部位置，有的主播则是昙花一现。因此，想要真正成为持久发展的主播，首先能够给观众、企业带来价值是第一位的，其次是有正确的价值观和良好的人设，第三是良好的风险管控与危机处理。

主播可以高调一点也可以低调一点，但是不能跑调！