直播是把双刃剑、这样做让业绩翻几倍

直播是把双刃剑、这样做让业绩翻几倍。

2020年，家居建材行业，直播对终端门店影响有多大？

家居建材，20个子品类，除极少数品类品牌外，基本全部依赖线下的成交和服务。而因疫情迅速火遍全国的直播，同时也席卷了整个行业。

客观认识——线上直播，究竟是什么？扮演什么角色？利弊是什么？

一、线上直播，本质上是促销落地形式的一种体现。

促销落地的形式有哪些？

1、展示实物产品：门店落地、工厂团购、酒店落地、会展落地

特征：能看到实物，更放心；但花费的时间更多、受地域空间的限制，灵活性不高。除了门店落地外，举办方的组织成本较高，受限制的因素多（天气、距离、场地大小、安全报备等因素。）

2、展示虚拟产品：电视购物、微信群落地、直播间落地

特征：看不到产品实物，不放心，后续实物与想要的产品可能存在差异而引发扯皮投诉的问题；不受时间和空间地域的影响，灵活性更高；组织成本低。

把线上直播这种促销落地形式当作救命稻草，或者当作至上法宝的想法和做法，可想而知，是片面的、是对促销的认识不够，是想当然的做法，是跟风的做法、是对营销活动没有主见和没有立场的表现。

二、终端门店对于总部操作的全国直播活动，是什么态度？

通过对终端门店的真实了解,

“这是一种被支配的感觉”

“要想没朋友、那就做直播”

“扰乱当地价格体系，扯皮撕脸、换货退单、客户满意度降低”

“库存产品、原计划主推的产品搁浅”

“被吃掉利润、降低服务标准”

中国地域辽阔，认知水平参差不齐，对产品偏好的差异较大。家居建材类产品更是如此，同样的产品，东部销量大，西部不认可，北方很畅销，南方不接受。这是很正常的现象。家装过程中，同一地域内，对家的理解不一样、需求不一样，对材料的材质、花色的需求肯定也不一样，这也是更正常不过的了。因此，企图通过寥寥几款产品红遍全国，只是痴人说梦。

三、如何正确利用当前最火的线上直播促销形式落地？

线上直播：灵活性大、不受地域及时间的限制、组织成本低；相比微信群，组织规格更大、现场更容易把控、支付更便捷......

扬长避短，合理利用，才是长久之道，才能从根本上拥有更多的参与者。

对于家居建材行业来说，地板、木门、定制家具、吊顶、门窗、墙纸墙布硅藻泥、窗帘等品类，这只是个半成品，成交只完成了销售环节的一半，安装完成后整个销售环节才算结束。对于这些品类，企图通过全国性的一场直播活动解决销售问题，难度系数远大于洁具、家具、寝具、灯饰等成品品类。正式因为这样，我们随时可以看到，某某洁具、寝具、家具等品牌全国直播5万单或者10万单的报道。

线上直播：基于终端门店，发于促销活动，利用互联网技术，做增量。

1、严格遵循三不原则：

不搞浏览量、 不推朋友圈、 不下任务量。

不搞浏览量：花更多的时间，搞好客情，寻找到零星的意向客户

不推朋友圈：不扰乱当地的价格体系，尽量减少或避免退单换单

不下任务量：线下能成交就成交，不能成交的拉到直播间

2、严格坚持时间点：

确定直播的时间点，例如每月的15号、30号晚上7：00-8：00准时直播，通知到各终端门店，只要有意向客户、未成交的客户、准时将客户拉近直播间。

3、严格控制直播时间：

线上直播的时间尽量控制在1个小时内，一节课的时间是45分钟、一场电影的时间2个小时，对于客户来说，超过1个小时，就是违背人性。

4、尽量缩小范围

一个城市不能做，就一个区域，一个区域不能做就依赖几个区域，几个区域不能做就一个省，一个省都不能做，才依赖全国。